در این مقاله به بررسی نحوه ورود به صادرات موفق می‌پردازیم و سعی داریم تا به شما کمک کنیم با عوامل کلیدی و مهمی که برای دستیابی به موفقیت در صادرات لازم است، آشنا شوید. ورود به صادرات برای شرکت‌ها فرصتی بزرگ است تا بازارهای جدید را در خارج از مرزها فتح کنند و درآمد و رشد را افزایش دهند. در واقع می خواهیم بررسی کنیم که صادرات موفق چگونه حاصل می شود؟ بحث صادرات به سه موضوع کلی تقسیم می‌شود. 

تولید و تدارک محصول مورد نظر

تولید و تدارک محصول مورد نظر شامل مسائل مربوط به تولید، تدارک و فراهم‌کردن محصول برای صادرات است. در این بخش، به جوانب مختلفی از تولید و تهیه محصول می‌پردازیم. مهمترین عناصر این موضوع عبارتند از:

• برنامه‌ریزی تولید: برای موفقیت در صادرات، برنامه‌ریزی تولید قوی و کارآمد ضروری است. این برنامه شامل تحلیل نیاز بازارهای خارجی، تعیین ظرفیت تولید، مدیریت زمان و منابع، و برنامه‌ریزی تأمین مواد اولیه و تجهیزات می‌شود.
• کیفیت محصول: برای رقابت در بازارهای جهانی، محصولات صادراتی باید با کیفیت بالا و استانداردهای بین‌المللی سازگاری داشته باشند. برای این منظور، باید فرآیندهای کنترل کیفیت را در تمام مراحل تولید اجرا کرده و استانداردهای مربوط را رعایت کنید.
• تأمین مواد اولیه: برای تولید محصولات صادراتی، نیاز است که مواد اولیه مورد نیاز را به صورت مطمئن و با کیفیت بالا تأمین کنید. باید روابط قوی با تأمین‌کنندگان برقرار کرده و قراردادهای مناسبی برای تأمین مواد اولیه و تضمین کیفیت آنها منعقد نمایید.
•  مجوزها و مقررات صادرات: در فرآیند تولید و تدارک محصولات صادراتی، باید با مجوزها، مقررات و قوانین مربوطه که شامل مقررات مالی و ارزی، مقررات مربوط به محصول خاص شما در کشورهای مقصد و سایر مسائل مربوط به امور گمرکی و حمل و نقل است آشنا باشید

با رعایت این نکات و مسائل، شما می‌توانید محصولات صادراتی با کیفیت تولید کرده و به بازارهای جهانی وارد شوید.

برای راحت‌تر به فروش رساندن محصولات و ایجاد اعتماد در مشتریان، باید ویژگی‌های فنی کالا را به خوبی بشناسید و به مشتریان ارائه دهید. در این بخش، به برخی اصول و روش‌های رعایتی در ارائه ویژگی‌های فنی کالا به مشتریان اشاره می‌کنم:

• آنالیز کامل محصول: برای ارائه ویژگی‌های فنی کالا به مشتریان، باید ابتدا یک آنالیز کامل از محصول که شامل مقررات مالی و ارزی، مقررات مربوط به محصول خاص شما در کشورهای مقصد و سایر مسائل مربوط به امور گمرکی و حمل و نقل است انجام دهید. این شامل مشخص کردن مواد استفاده شده، ابعاد، وزن، قدرت، ظاهر، عملکرد و سایر ویژگی‌های مرتبط است.
• دقت و صحت اطلاعات: در ارائه ویژگی‌های فنی به مشتریان، بسیار مهم است که اطلاعات را با دقت و صحت کامل ارائه کنید. هر گونه بی دقتی یا اشتباه می‌تواند منجر به افت اعتماد مشتری شود.
•  استفاده از زبان قابل فهم: هنگام توصیف ویژگی‌های فنی کالا، از زبانی استفاده کنید که به راحتی توسط مشتریان قابل فهم باشد. جلوگیری از استفاده از اصطلاحات فنی پیچیده و استفاده از اصطلاحات ساده و قابل درک برای مشتریان توصیه می‌شود.
•  ارائه مزایا و مزیت‌های رقابتی: به علاوه از ویژگی‌های فنی، می‌توانید بر مزایا و مزیت‌های رقابتی محصول خود نیز تاکید کنید. این مزایا می‌تواند شامل کیفیت بالا، قابلیت‌های خاص، قیمت مناسب، خدمات پس از فروش مطلوب و سایر عوامل متمایزکننده باشد.
• شفافیت در اطلاعات: مشتریان اغلب تمایل دارند اطلاعات کاملتری درباره محصول به دست آورند. به همین دلیل، اگر امکانش وجود داشته باشد، می‌توانید اطلاعاتی مانند محل تولید، فرآیند تولید، استانداردها، گواهی‌نامه‌ها و مشخصات فنی مرتبط را نیز در اختیار مشتریان قرار دهید.

با رعایت این اصول و روش‌ها، می‌توانید به بهترین شکل ویژگی‌های فنی کالا را به مشتریان ارائه کنید و اعتماد آن‌ها را جلب نمایید.

پیشنهاد مطالعه: نحوه تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی
 

حمل و نقل بین المللی

بسته‌بندی، کیفیت و مجوزها در تدارک و تولید کالا از جمله عوامل مهمی هستند که تأثیر قابل توجهی بر موفقیت در ورود به بازار دارند. در واقع، برای تامین یک کالا و ورود به بازار، باید به مسائل زیر توجه کنید:

•  بسته‌بندی مناسب برای محصولات شما اهمیت بسیاری دارد. بسته‌بندی باید محصول را در برابر آسیب‌ها و خطرات حمل و نقل محافظت کند و همچنین جذابیت و حس زیبایی را به مشتریان القا کند. همچنین، بسته‌بندی باید با مقررات و استانداردهای مربوطه سازگاری داشته باشد.
•  در تعیین کیفیت محصول، باید نیازها و توقعات مصرف کننده را در نظر بگیرید. بهترین روش برای تعیین کیفیت، تعیین استانداردهای دقیق برای محصولات شما است و تلاش برای تأمین کیفیت براساس آن استانداردها می‌باشد. انطباق ویژگی‌های کالا با نیازهای مصرف کننده بسیار اهمیت دارد و می‌تواند تأثیر قابل توجهی در رضایت مشتریان و اعتماد آن‌ها به محصولات شما داشته باشد.
•  برای ورود به بازار و فروش کالاها، ممکن است نیاز به دریافت مجوزهای مربوطه داشته باشید. مجوزها می‌توانند شامل مجوزهای بهداشتی، ایمنی، استاندارد، محیط زیست و سایر مجوزهای قانونی و مربوط به صنعت و کالاهای شما باشند. حضور قانونی و اخذ مجوزهای لازم می‌تواند به شما اعتماد و قانونی بودن فعالیت‌های شما را نشان دهد.
• در طول بیست سال گذشته، ممکن است در زمینه بسته‌بندی برخی مشکلات وجود داشته باشد، اما اکنون پیشرفت‌های قابل توجهی در این زمینه به وجود آمده است. این پیشرفت‌ها می‌توانند شامل بهبود بسته‌بندی، استفاده از فناوری‌های نوین، بهینه‌سازی هزینه‌ها و استفاده از مواد بسته‌بندی قابل تحلیل محیطی باشند. این اقدامات می‌توانند به افزایش جذابیت و کیفیت محصولات به طرز قابل توجهی کمک کنند و در نتیجه موجب افزایش رضایت مشتریان و رقابت‌پذیری در بازار شوند.
• در کل، برای تدارک و تولید کالاها، بسته‌بندی، کیفیت و مجوزها نقش بسیار مهمی دارند. برای ورود به بازار و جذب مشتریان، شما باید نیازها و توقعات مصرف کننده را به خوبی درک کرده و محصولاتی با بسته‌بندی مناسب و کیفیت بالا ارائه دهید. همچنین، باید مجوزهای قانونی لازم را برای فعالیت خود دریافت کنید. با رعایت این مسائل، می‌توانید به موفقیت بیشتری در بازار رسیده و رشد و توسعه کسب و کار خود را تضمین کنید.

پیشنهاد مطالعه: نحوه تنظیم بارنامه دریایی
 

مدیریت استراتژی برند

در حال حاضر، صنعت بسته‌بندی تبدیل به یکی از بهترین و پیشرفته‌ترین صنایع شده است و شرکت‌هایی وجود دارند که قادرند بسته‌بندی‌های عالی برای محصولات صادراتی ارائه دهند. نوع بسته‌بندی در بخش تدارک و تولید محصول دارای اهمیت بسیار زیادی است و باید به این مورد توجه ویژه‌ای داشته باشیم. یکی از عوامل بسیار حیاتی در بسته‌بندی، علامت‌گذاری و برچسب‌زنی محصول است که باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشیم. علاوه بر این، شاخصه‌های مربوط به بسته‌بندی نیز باید رعایت شوند.

در بسته‌بندی محصولات صادراتی، برچسب دو زبانه بسیار مهم است و ممکن است کشورهای مقصد از شما بخواهند برچسبی را به زبان خود آماده کنید. این در واقع به معنای ارائه برچسب دو زبانه به مشتریان و مصرف کنندگان در کشور مقصد است. بنابراین، باید توجه لازم را به این موضوع داشته باشید و برچسب‌های مورد نیاز را به هر زبان مورد نیاز تهیه کنید.

در کل، بسته‌بندی محصولات صادراتی دارای اهمیت فراوانی است و شامل عواملی مانند علامت‌گذاری، برچسب‌زنی و شاخصه‌های مربوط به بسته‌بندی است. برای موفقیت در بازارهای خارجی، باید نیازها و الزامات کشورهای مقصد را در نظر گرفته و بسته‌بندی مناسبی را برای محصولات خود ارائه دهید. همچنین، برچسب‌های دو زبانه بر اساس نیازهای مشتریان در کشور مقصد آماده کنید تا به آن‌ها در درک و استفاده از محصول کمک کنید.

پیشنهاد مطالعه: مراحل ترخیص کالای صادراتی
 

حمل و نقل زمینی

در خصوص مجوزها، باید به دقت رسیدگی کنید و مجوزهای لازم برای صادرات یا ورود به بازارهای هدف خود را رعایت کنید. اگر قصد ورود به یک کشور خاص را دارید، باید الزامات و مقررات واردات آن کشور را بررسی کنید و از مشتریان مورد نظر خود در آن کشور بپرسید که چه نوع مجوزهایی برای واردات به آن کشور نیاز است. سپس، بر اساس نیازهای آنها، صنایع بسته‌بندی خود را طراحی و تدوین کنید یا در صورت لزوم، مجوزهای استاندارد مورد نیاز را برای واردات به آن کشور کسب کنید.

به عبارت دیگر، بسته‌بندی صادراتی شما باید با الزامات و مقررات واردات کشور مقصد سازگاری داشته باشد. برای این منظور، اطلاعات لازم را از مشتریان خود دریافت کنید و با واحدهای مربوطه در کشور مقصد تماس بگیرید تا الزامات مجوزهای صحیح را برای واردات تعیین کنید. با رعایت مقررات مربوطه و کسب مجوزهای لازم، می‌توانید بسته‌بندی مناسبی را برای محصولات خود به منظور صادرات به کشور مورد نظر تدوین کنید.

لجستیک و حمل و نقل بین‌المللی

درباره موضوع لجستیک و حمل و نقل بین‌المللی، در ایران برای انجام فعالیت‌های واردات و صادرات، نیاز به کارت بازرگانی وجود دارد. اما  در شروع کار، الزاماً نیاز به کارت بازرگانی ندارید و می‌توانید تا شش ماه بدون کارت بازرگانی فعالیت صادراتی را انجام دهید. این موضوع نشان می‌دهد که کارت بازرگانی در اولویت‌های اولیه قرار نمی‌گیرد و در مراحل بعدی کسب و کار می‌توان آن را تهیه کرد.

به عبارت دیگر، در شروع کار و برای انجام فعالیت‌های صادراتی، کارت بازرگانی ضروری نیست و می‌توانید بدون آن فعالیت‌های صادراتی خود را آغاز کنید. اما به طور کلی، برای پیشرفت و توسعه کسب و کار خود در حوزه صادرات و واردات بهتر است که در مراحل بعدی، کارت بازرگانی را تهیه کنید.

بنابراین، در شروع کار، کارت بازرگانی می‌تواند در اولویت‌های اولیه قرار نگیرد و می‌توانید بدون آن صادرات را آغاز کنید. اما برای تسهیل فعالیت‌های تجاری بین‌المللی و ارتقاء کسب و کار خود در طول زمان، توصیه می‌شود که کارت بازرگانی را در نظر بگیرید

برای گرفتن کارت بازرگانی، سایتی با عنوان CSCS وجود دارد که شما می‌توانید در آن تقاضای صدور کارت بازرگانی خود را ارسال کنید. در حمل و نقل بین‌المللی، باید اطلاعاتی در مورد کالای خود را به شرکت حمل‌ونقل ارائه دهید. این اطلاعات شامل دمای نگهداری، الزامات کالا و نوشته‌های روی کالا می‌شود. به عنوان مثال، تعداد قابل حمل روی هم و سایر علامت‌هایی که در حین حمل و نقل باید رعایت شوند.

 انجمن کشتیرانی و خدمات وابسته به مسائل حمل و نقل در این زمینه آموزش هایی ارائه  می‌دهند و کلاس‌های خوبی در این زمینه برگزار می‌کنند. بنابراین، بهتر است قبل از شروع صادرات، در این کلاس‌ها آموزش ببینید تا ریسک‌های حمل و نقل را به حداقل برسانید. در این زمینه، بازرسی بسیار مهم است. بنابراین، حتی اگر خریدار درخواست بازرسی نکند، توصیه می‌شود که خودتان یک بازرسی انجام داده و گواهی کیفیت کالا را در حین تحویل به دست آورید. همیشه باید پشتیبان خریدار باشید و تلاش کنید مشکلات او را به دوستانه حل کنید. نیازی نیست به دنبال تخصیص مسئولیت یا کوتاهی طرفین باشید. به جای آن، سعی کنید مشکل‌گشا باشید. در بازرسی، باید با نمونه‌برداری و روش‌های آن آشنا باشید تا بتوانید در آینده از ضرر و زیانهای احتمالی جلوگیری کنید.

بیمه باربری، دریافت و پرداختها

بحث بیمه باربری نیز بسیار مهم است. در بسیاری از قوانین اینکوترمز، بیمه کالا با فروشنده نیست، به عنوان مثال، وقتی شما کالا را به شناور تحویل می‌دهید و در ادامه کشتی غرق می‌شود، قانوناً شما مسئولیتی در این مورد ندارید. اما اگر هنوز پول خود را دریافت نکرده باشید، احتمالاً نتوانید این مبلغ را از خریدار خارجی دریافت کنید. بنابراین، حتی اگر پول بیمه با شما نیست، توصیه می‌شود کالای خود را بیمه کنید و این ریسک را از روی دوش خود بردارید، حتی اگر خریدار این نیاز را نداشته باشد. در این زمینه، بیمه اعتباری می‌تواند به شما کمک کند. صندوق نظارت صادرات ممکن است شما را بیمه کند تا در صورت عدم پرداخت از سوی خریدار، شما بتوانید مبلغ را از این صندوق دریافت کنید. این صندوق در بسیاری از کشورها وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 به طور کلی، دریافت و پرداخت مبالغ نیز باید مورد توجه قرار گیرد. متأسفانه، ما در جامعه بین‌المللی با مشکلات و محدودیت‌هایی مواجه هستیم. اگر شناختی درباره مشتری ندارید، روش‌های پرداختی می‌توانند به شما یک حاشیه امنیتی بدهند. نباید هر روش پرداختی را قبول کنید. تا جای ممکن، با شرکت‌های حمل و نقل صحبت کنید تا تا زمانی که پول را دریافت نکرده‌اید، کنترل بار و بارنامه را در اختیار داشته باشند و حتی در بعضی شرایط، کپی بارنامه را نیز به مشتری ندهید.

در بعضی کشورها، می‌توان با کپی بارنامه کالا را ترخیص کرد، به عنوان مثال در حمل ریلی و هوایی. می‌توانید بار را به شرکت حمل و نقل تحویل دهید و گواهی انباری به نام FWR (Freight Warehouse Receipt) دریافت کنید. سپس می‌توانید این گواهی را به مشتری ارائه داده و اعلام کنید که کالا در انبار نگهداری می‌شود و پس از تسویه حساب کامل، شرکت حمل و نقل بار را برای شما ارسال می‌کند. در همه موارد، باید به موارد مربوط به حمل و نقل و انبارداری با دقت و احتیاط بیشتری رسیدگی کنید.

در مورد فروش اقساطی نیز باید توجه داشته باشید که اگر شما کالا را به صورت اقساطی فروخته‌اید و مثلاً 50 درصد مبلغ را قرار است سه ماه بعد از دریافت مشتری دریافت کنید، باید مراقب باشید که از زمانی که بار به مقصد می‌رسد، گذشته باشد. در بسیاری از قوانین اینکوترمز، مسئولیت رسیدن یا عدم رسیدن بار به مقصد به فروشنده نیست. در این صورت، می‌توانید مشتری را مطلع کنید که تا سه ماه و نیم از تاریخ بارنامه، باید انتظار داشته باشید که تسویه حساب انجام شود و تا زمان رسیدن به مقصد، هیچ اقدامی ننمایید. با این حال، اگر در قاعده D اینکوترمز توافق شده باشد، مسئولیت رسیدن بار به مقصد با شما است.

در صورتی که نیاز به برگشت کالا داشته باشید، باید یا از یک محل دیگر دفتر داشته باشید یا با یک صراف مورد اعتماد صحبت کنید که ممکن است برای تبدیل ارز این مبلغ، حدود سه تا چهار درصد کمیسیون از شما دریافت کند.

در مورد ایجاد حساب بانکی نیز، این بستگی به کشور و شرایط مختلف دارد. در کشورهای عربی، ممکن است با داشتن یک کفیل یا یک شریک بومی، حساب بانکی ایجاد کنید، اما این همراه ریسک‌های خاصی دارد. کشورهای شمال ایران نیز به عنوان گزینه‌های مناسبی مطرح هستند. به طور شخصی، ترکیه رابرای ایجاد حساب بانکی توصیه می‌کنیم. ترکیه بازار خوبی دارد و در بلندمدت می‌تواند پوشش‌های بهتری را برای شما فراهم کند.

پیشنهاد مطالعه: رفع تعهد ارزی چیست؟

بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش دو عنصر اساسی در هر تجارتی هستند. بازاریابی به فرآیند تحقیق و تحلیل بازار، هدف‌گذاری، استراتژی‌های تبلیغاتی و ارتباطات با مشتریان اشاره دارد. فروش، به فرآیند ارائه و فروش محصول یا خدمات به مشتریان و دریافت درآمد از آنها مربوط می‌شود.

برای بازاریابی و فروش موفق، مهم است که به عوامل زیر توجه کنید:

• تحقیق و تحلیل بازار: بررسی نیازها، ترجیحات و رفتار مشتریان، تحلیل رقبا و شناخت روندها و میل‌های بازار برای انتخاب استراتژی مناسب بسیار اهمیت دارد.
• هدف گذاری: تعیین هدف‌های بازاریابی و فروش خود برای تمرکز منابع و استراتژی‌های موثر.
• استراتژی بازاریابی: انتخاب استراتژی‌های مناسب برای رسیدن به هدف‌های بازاریابی، از جمله استراتژی قیمت‌گذاری، تبلیغات، توزیع و محصول.
• ارتباط با مشتریان: برقراری ارتباط موثر و پایدار با مشتریان از طریق تبلیغات، روابط عمومی، خدمات مشتریان و استفاده از روش‌های دیجیتال به منظور حفظ و جذب مشتریان.
• فروش و نگهداری مشتریان: استفاده از تکنیک‌ها و روش‌های فروش حرفه‌ای برای افزایش فروش و حفظ مشتریان فعلی، از جمله ارائه ارزش افزوده، خدمات پس از فروش و برنامه‌های وفاداری مشتری.
• اندازه‌گیری و بهینه‌سازی: اندازه‌گیری و تحلیل دقیق عملکرد بازاریابی و فروش، شناسایی نقاط قوت و ضعف، و اصلاح استراتژی‌ها بر اساس نتایج به‌دست آمده.

در کل، بازاریابی و فروش به تعامل با مشتریان، ارائه ارزش و ایجاد روابط بر اساس اعتماد بنیان می‌شوند. استفاده از روش‌های نوین بازاریابی و استفاده از فناوری‌های دیجیتال نیز امروزه روز بسیار مهم است.

سوالات متداول

چرا ورود به صادرات برای شرکت‌ها مهم است؟

ورود به صادرات برای شرکت‌ها مزایای بسیاری دارد، از جمله افزایش فروش و درآمد، دسترسی به بازارهای جدید، تنوع و کاهش وابستگی به بازارهای داخلی، افزایش شهرت و محبوبیت بین‌المللی و افزایش قدرت رقابتی.

چگونه بازارهای هدف را شناسایی کنیم؟

شناسایی بازارهای هدف نیازمند تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار است. بررسی عواملی مانند اندازه بازار، رشد بازار، رقابت، نیازها و ترجیحات مشتریان، قوانین و مقررات محلی و عوامل فرهنگی و اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا بازارهای هدف مناسب را شناسایی کنید.

چه نیازمندی‌ها و مشکلاتی برای ورود به صادرات وجود دارد؟

ورود به صادرات نیازمند آمادگی سازمانی، داشتن منابع مالی و انسانی مناسب، تطابق محصولات با استانداردها و مقررات بین‌المللی، تسلط بر فرآیندهای تجاری و ترخیص گمرکی، مدیریت ریسک صادرات و حفظ ارتباطات موثر با مشتریان خارجی است.

چگونه می‌توان استراتژی بازاریابی و تبلیغات موثر برای صادرات ایجاد کرد؟

استراتژی بازاریابی و تبلیغات برای صادرات باید با توجه به مشخصات بازارهدف، رقبا، ویژگی‌ها و فواید محصول، ویژگی‌های فرهنگی و اجتماعی بازارهدف و روش‌های ارتباط با مشتریان خارجی طراحی شود. استفاده از روش‌های تبلیغاتی متناسب با هدف و مشتریان هدف، شناخت فرآیند خرید و فروش در بازارهدف و ارائه ارزش افزوده به مشتریان از عوامل کلیدی در ایجاد استراتژی بازاریابی و تبلیغات موفق برای صادرات است.