یکی از عوامل کلیدی برای موفقیت و پیشرفت در صادرات کالا یا خدمات به بازارهای خارجی، تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی و بررسی عوامل موفقیت یا ضعف آن‌ها است. با تحلیل رقبا و استفاده از نقاط قوت خود و اجتناب از عواملی که باعث شکست یا ضعف کسب و کارهای مشابه در بازار هدف شده‌اند، می‌توان مسیر موفقیت را به طور کلی کوتاه‌تر کرد.

تحلیل رقبا به معنای بررسی و تحلیل رقبای حاضر در بازار است. در واقع، تمامی کسب و کارهای فعال در یک بازار تلاش می‌کنند تا سهم بیشتری از بازار را به دست آورند. این تلاش برای جلب مشتریان بیشتر و جلب توجه آن‌ها به سمت خدمات یا محصولات خود، نشان از موفقیت بیشتر کسب و کار نسبت به رقبا دارد.

برای رسیدن به این موفقیت، لازم است رقبای فعال در بازار را تحلیل و بررسی کنیم. برای تحلیل رقبا، مطالعات علمی و دقیقی انجام می‌شود و روش‌ها و مدل‌های متنوعی ارائه شده‌اند که مدل SWOT یکی از شناخته شده‌ترین آن‌هاست. همچنین، بهره‌گیری از ظرفیت‌های بازار که هنوز توسط رقبا اشباع یا کشف نشده‌اند و ارائه محصولات یا خدمات منحصر به فرد و متناسب با نیازهای خاص بازار هدف، به همراه تأکید بر مزیت رقابتی محصول یا خدمات خود، می‌تواند روش‌های مناسبی برای پیشرفت در صادرات باشد.

برای توسعه کسب و کار خود می توانید در زنجیره هوشمند صادرات ثبت نام کنید. این پلتفرم قوی محصولات شما را به 5 زبان فارسی، انگلیسی، عربی، ترکی استانبولی و روسی ترجمه کرده و در دسترس مشتریان خارجی قرار خواهد داد و شما را وارد بازارهای بین المللی خواهد کرد.

شروع تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی

بعد از انتخاب بازار هدف صادراتی، مرحله بعدی شناسایی و تحلیل فعالان حوزه مشابه کسب و کار خود در آن بازار است. در این بخش، شما باید به دنبال رقبا و همچنین سایر شرکت‌ها و فعالانی باشید که در همان صنعت یا حوزه فعالیت شما در بازار هدف فعالیت می‌کنند. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید رقبای خود را به طور دقیق تحلیل کنید و استراتژی‌های مناسب را برای رقابت با آن‌ها تدوین کنید.

برای شناسایی فعالان حوزه مشابه، می‌توانید از منابع مختلف استفاده کنید که عبارتند از:

با شناسایی فعالان حوزه مشابه، می‌توانید به تحلیل رقبا بپردازید و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کنید. این اطلاعات شما را قادر می‌سازد تا استراتژی‌های مناسبی را برای رقابت با آن‌ها به کار بگیرید.

تحلیل رقبا، به شما امکان می‌دهد با انجام تحقیقات ساده، اطلاعات مفیدی درباره رقبا در بازار خود بدست آورید. در این راستا، می‌توانید از یک جدول خالی استفاده کنید تا اطلاعات مربوط به رقبا را جمع‌آوری کنید.

در این جدول، هر سطر مربوط به یک شرکت خاص می شود و هر ستون مشخصات مختلف را نشان می‌دهد. شما می‌توانید اطلاعات زیر را در هر ستون به ترتیب وارد کنید:

نام شرکت: نام شرکت رقیب را در این ستون وارد کنید.
زمینه فعالیت: زمینه فعالیت رقیب را در این ستون مشخص کنید.
نقاط ضعف: نقاط ضعف شرکت رقیب را در این ستون بیان کنید، مانند کیفیت پایین محصولات، خدمات محدود و غیره.
نقاط قوت: نقاط قوت شرکت رقیب را در این ستون بیان کنید، مانند تکنولوژی پیشرفته، برند معروف و غیره.
محدوده خدمات: محدوده خدمات و تحویل‌دهی رقیب را در این ستون مشخص کنید، مانند مناطق جغرافیایی مشمول، خدمات نوآورانه و غیره.
مزیت رقابتی: مزیت رقابتی شرکت رقیب را در این ستون بیان کنید، مانند قیمت رقابتی، کیفیت بالا و غیره.
سایر نکات: در این ستون می‌توانید نکات دیگری را درباره شرکت رقیب ذکر کنید، مانند استراتژی بازاریابی، نوآوری و غیره.

با تکمیل این جدول برای شرکت‌های رقیب، می‌توانید چارت کاملی از فعالان بازار هدف خود داشته باشید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا به طور استراتژیک عمل کنید.

تحلیل رقبا با استفاده از ماتریس SWOT

طرح‌های صادراتی یک کشور نیازمند تحلیل دقیق رقبا در بازارهای هدف است. مدل SWOT (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) یک ابزار مناسب برای این تحلیل است. در ادامه به توضیح هر بخش از ماتریس SWOT در تحلیل رقبا می‌پردازیم:

نقاط قوت (Strengths)

در این بخش، نقاط قوت شرکت‌ها در بازارهای هدف صادراتی شناسایی می‌شوند. این شامل ویژگی‌ها و مزایایی است که شرکت در مقابل رقبا برتری دارد. مثال‌هایی از نقاط قوت می‌تواند شامل کیفیت بالا، تکنولوژی پیشرفته، برند معتبر، مزایای رقمی، فرآیندهای تولیدی کارآمد و منابع مالی قوی باشد.

نقاط ضعف (Weaknesses)

در این بخش، نقاط ضعف شرکت که شامل محدودیت‌ها، نقاط ضعف عملکردی یا عدم قدرت رقابتی است در مقایسه با رقبا شناسایی می‌شود. مثال‌هایی از نقاط ضعف می‌تواند شامل کنترل کیفیت ناکافی، نیاز به بهبود فرآیندها، مشکلات مالی، ضعف در توسعه بازار و عدم دسترسی به منابع باشد.

فرصت‌ها (Opportunities)

در این بخش، فرصت‌هایی که در بازارهای هدف وجود دارند و شرکت می‌تواند از آنها بهره‌برداری کند، شناسایی می‌شوند. این شامل عواملی مانند رشد بازار، تغییرات قوانین و مقررات، نیازهای مشتریان، فرصت‌های صادراتی، رقابت کمتر و همکاری با نمایندگان داخلی است.

تهدیدها و خطرات بالقوه (Threats)

در این بخش، تهدیدها و خطراتی که بر شرکت در بازارهای هدف صادراتی وجود دارد شناسایی می‌شوند. این شامل عواملی مانند رقابت فشرده، تغییرات قوانین و مقررات، تهدیدهای اقتصادی، ریسک‌های سیاسی و اجتماعی، تغییرات فناوری و ورود رقبای جدید است.

با تحلیل این چهار بخش از ماتریس SWOT، شرکت می‌تواند برنامه‌های صادراتی خود را بهبود بخشد، نقاط قوت خود را تقویت کند، نقاط ضعف خود را بهبود دهد،فرصت‌های مناسب را بهره‌برداری کند و در برابر تهدیدها و خطرات بالقوه آمادگی‌های لازم را داشته باشد.

با این حال، لازم به ذکر است که تحلیل رقبا در بازارهای هدف صادراتی بایستی بر اساس شرایط و ویژگی‌های هر کشور به صورت جداگانه انجام شود. برای هر کشور، معیارها و عوامل مرتبط با تحلیل رقبا ممکن است متفاوت باشد و بنابراین نیاز است که تحلیل مخصوص به هر بازار صادراتی به صورت جداگانه انجام شود.

در این زمینه، پاسخ به سوالات زیر و توجه به نکات گفته شده به شما در تکمیل چارت SWOT کمک خواهد کرد:

الف: پرسش‌های مربوط به موقعیت‌یابی و برندسازی

ماهیت کسب و کار آنها چیست؟
پیشنهاد فروش منحصر به فرد آنها چیست؟
بازارهای هدف آنها چیست؟
نقاط قوت اصلی آنها چیست؟
نقاط ضعف آنها چیست؟
استراتژی آنها در ورود به بازار چیست؟
استراتژی های بازاریابی محصول چگونه است؟
رقبا در چه موقعیت و دامنه کاری قرار دارند؟
اصول اهداف و عملکرد آنها چیست؟

ب: پرسش‌های مربوط به محصولات و خدمات

رقیب چه خدمات و محصولاتی را ارائه می‌دهد؟
محصولات شما تا چه حد به محصولات آن ها شبیه است؟
تامین کنندگان آنها چه کسانی هستند؟
میزان هزینه‌هایی که برای انجام کار خود می‌پردازند، چقدر است؟
بازارهای هدف آنها کجا هستند؟
سهم بازار و سطح فروش آنها چه میزان است؟
حجم فروش آنها به چه میزان است؟
آیا موقعیت مکانی موجب محبوب آن ها شده است؟
کیفیت کارکنان آنها چگونه است؟
آیا محصول آنها ویژگی کلیدی دارد که مورد نیاز مشتریان هدف شما می‌باشد؟

ج: بررسی استراتژی قیمت‌گذاری

در تحلیل رقبا تحقیق کنید محصولات و خدمات آنها چگونه قیمت‌گذاری می‌شوند؟
آیا در قیمت آنها برای شرکای بازار و مشتریان تفاوتی وجود دارد؟
سیاست تخفیف آنها چیست؟
آیا می‌توانید ساختار هزینه آنها را تخمین بزنید؟

د: میزان شهرت در بازار

رتبه کسب و کار آنها در بین رقبای دیگرچیست؟
نظرات مشتریان، تامین‌کنندگان و توزیع‌کنندگان در مورد رقبای شما چیست؟
نظرات آنها در باره کالاها، سیاست‌های فروش، نحوه مارکتینگ و خدمات پشتیبانی مشتریان چیست؟
از چه نوع تکنیک‌های بسته‌بندی، عرضه به بازار، تبلیغات و توزیع استفاده می‌کنند؟
روش‌های تحویل کالا به مشتریان چگونه است؟
آیا به ترجیحات مصرف‌کننده پاسخ می‌دهند؟
خدمات پشتیبانی پس از فروش رقبا چگونه است؟
با تکمیل این پرسش‌ها و جمع‌آوری اطلاعات مربوطه، شما می‌توانید چارت SWOT کسب و کار رقبا را تکمیل کنید و درک بهتری از مزیت‌ها و محدودیت‌های رقبا نسبت به کسب و کار خود پیدا کنید.

شناسایی مزایای رقابتی

تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند مزایای رقابتی خود را شناسایی کنید. شاید قیمت پایین‌تر یا تبلیغات بیشتر بتواند به جذب مشتریان بیشتر کمک کند، اما این نوع استراتژی، ساده‌ترین روش ممکن است که توسط بسیاری از کسب و کارهای کوچک و ناموفق نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما این روش منجر به کسب سود بیشتر و موفقیت کسب و کار نمی شود.

آنچه باعث رشد سریع و شهرت خوب یک کسب و کار می‌شود، انتخاب مزیت رقابتی مناسب و پایبندی به آن است. یک مزیت رقابتی باید شما را نسبت به رقبا متمایز کند و نقطه قوتی شود که مشتریان را به استفاده از محصولات یا خدمات شما - و نه رقبایتان - سوق دهد. البته در کوتاه مدت می‌توانید از نقطه ضعف رقبا استفاده کنید و از آنها جلو بزنید، اما این روش پایداری نخواهد بود. با وجود اینکه اطلاع از کسب و کار رقبا بسیار مهم است اما هرگز نباید اجازه دهید کارهایی که دیگران انجام می‌دهند، باعث نگرانی شما شده و در استراتژی شما تغییر ایجاد نماید.

انواع رقیب در کسب و کار

ابتدا باید بدانید کدام کسب و کارها به عنوان رقبا برای شما محسوب می‌شوند. هر کسب و کاری که در یک بازار مشترک با شما حضور داشته باشد و به همان مشتریان هدفی که شما نیز به آنها می‌پردازید، خدمات یا محصولات ارائه می‌دهد، به عنوان رقیب محسوب می‌شود. بنابراین باید توجه داشته باشید که ممکن است شما و یک شرکت دیگر هر دو محصول مشابهی را به فروش برسانید، اما شما ممکن است محصول خود را به بازارهای خارجی نیز صادر کنید در حالی که شرکت دیگر تنها روی بازارهای داخلی تمرکز داشته باشد. در این صورت، شما به عنوان یک رقیب در نظر گرفته نمی‌شوید.

رقبای شما به چهار دسته تقسیم می‌شوند:

رقبای مستقیم: این شرکت‌ها و کسب و کارها محصولات یا خدمات مشابهی با شما در بازار هدف یکسان با شما ارائه می‌دهند. آنها همان مشتریان شما را هدف قرار می‌دهند و تلاش می‌کنند تا با ارزش پیشنهادی مشابه، با شما رقابت کنند.

رقبای غیرمستقیم: این رقبا محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهند که ممکن است جایگزین مناسبی برای کالاها و خدمات شما باشند. ارزش پیشنهادی آنها ممکن است کمی متفاوت باشد، اما همچنان به همان بازار هدف شما متمرکز هستند.

رقبای جایگزین: این کسب و کارها محصولات و خدماتی را به مشتریان یکسان و در همان بازار هدف شما ارائه می‌دهند، اما با تفاوت‌های قابل توجه. آنها به جای کالاها و خدمات شما، گزینه‌های جایگزین را به مشتریان ارائه می‌دهند.

رقبای آینده: این مشاغل و شرکت‌ها هنوز در بازار شما حضور ندارند، اما احتمال ورود آنها به بازار و وجود رقابت با شما وجود دارد. آنها ممکن است ایده‌ها و نوآوری‌های جدیدی را به بازار بیاورند و رقابت را برای شما تشدید کنند.

سوالات متداول

تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چیست؟

تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی فرایندی است که در آن رقبا در بازار هدف شناسایی، مزایا و ضعف‌های آنها مورد بررسی قرار می‌گیرد.

چرا تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی اهمیت دارد؟

تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی به شما کمک می‌کند تا محیط رقابتی را بهتر درک کنید و موقعیت شرکت خود را در بازار تحلیل کنید.

چگونه رقبای اصلی در بازار هدف را شناسایی کنیم؟

برای شناسایی رقبای اصلی در بازار هدف، می‌توانید از روش‌هایی مانند تحقیقات بازار، مطالعه رقابتی، مصاحبه با کارشناسان صنعت و استفاده از داده‌های عمومی و صنعتی استفاده کنید.

چه اطلاعاتی را درباره رقبا باید جمع‌آوری کنیم؟

برای تحلیل رقبا، باید اطلاعاتی مانند محصولات و خدمات رقبا، قدرت مالی، توانایی تولید و توزیع، استراتژی بازاریابی و ارتباطات با مشتریان رقبا را جمع‌آوری کنید.

چگونه مزایا و ضعف‌های رقبا را تحلیل کنیم؟

برای تحلیل مزایا و ضعف‌های رقبا، می‌توانید از روش‌هایی مانند تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها، تهدیدات)، مطالعه موردی رقبا، تحلیل مقایسه‌ای و استفاده از شاخص‌های عملکرد مالی و عملیاتی استفاده کنید.

چگونه فرصت‌ها و تهدیدات موجود در بازار را شناسایی کنیم؟

برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدات موجود در بازار، می‌توانید از روش‌هایی مانند تحلیل PESTEL (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، محیطی، قانونی)، تحلیل رقبا، تحلیل SWOT و مطالعه روند بازار استفاده کنید.

چگونه از تحلیل رقبا برای تعیین استراتژی صادراتی استفاده کنیم؟

با تحلیل رقبا، می‌توانید موقعیت رقابتی رقبا را در بازار هدف بررسی کنید و براساس آن، استراتژی صادراتی خود را شکل دهید. ممکن است بخواهید روی نقاط ضعف رقبا تمرکز کنید یا از مزایای خاص خود برای رقابت استفاده کنید.

چگونه می‌توانیم از تحلیل رقبا در تعیین قیمت و استراتژی قیمت‌گذاری استفاده کنیم؟

با تحلیل رقبا، می‌توانید قیمت‌گذاری رقبا را بررسی کنید و براساس آن، استراتژی قیمت‌گذاری خود را تعیین کنید. ممکن است بخواهید با قیمت پایین‌تری نسبت به رقبا وارد بازار شوید یا با قیمت بالاتر و با ارائه ارزش بیشتر، مشتریان را جذب کنید.