احتمالاً شما با عبارت "بروکری در صادرات" آشنا هستید. به عنوان مثال، به عنوان فردی که قصد وارد شدن به حوزه صادرات به عراق را دارید، ممکن است شنیده باشی مه بگویند که فردی در عراق و افغانستان بروکر صادراتی است، یا شرکتی از طریق بروکری صادرات، محصولات کارخانه‌ها و تولیدکنندگان را به هند و چین صادر می‌کند. یا ممکن است بگویند که ما محصولمان را از طریق بروکری فلانی در امارات به اروپا صادر می‌کنیم.

اما واقعیت این است که معنای دقیق این جملات چیست؟ آیا بروکری فقط مربوط به صادرات است؟ آیا در واردات هم بروکری وجود دارد؟ و به طور مهم‌تر، آیا بروکری فقط یک عنوان شیک برای دلالی است؟ یا واقعاً یک واسطه ارزشمند در تجارت و کسب‌وکار است؟ در ادامه، ما به تفصیل به این سوالات پاسخ خواهیم داد. همچنین، در پایان مقاله، چهار روش ارزش‌آفرینی برای بروکری در صادرات را به شما آموزش خواهیم داد.

بروکری در صادرات به چه معناست؟

بروکری در صادرات و تجارت خارجی به معنای فعالیتی است که در آن فرد یا شرکتی به عنوان واسطه بین خریدار و فروشنده عمل می‌کند و در جوشاندن معاملات بین‌المللی نقش دارد. بروکر معمولاً با دریافت پورسانت یا اختلاف مبلغ خرید و فروش، سود خود را کسب می‌کند. بروکرها در معاملات بین‌المللی نقش مهمی ایفا می‌کنند و به عنوان واسطه‌ای بین فروشنده و خریدار عمل می‌کنند تا معاملات را تسهیل کنند و به دو طرف کمک کنند تا به توافق برسند.

بروکرهایی که در صادرات پورسانت می گیرند

درست است که قاعده کلی و حکم قطعی درباره بروکری وجود ندارد، اما می‌توان به شکلی عمومی به آن نگاه کرد. واسطه‌ای که محصول را برای خودش نداشته باشد، معمولاً کمیسیون یا پورسانت دریافت می‌کند. این کمیسیون ممکن است از یک طرف معامله یا هر دو طرف دریافت شود. به عنوان مثال، یک فرد به عنوان بروکر صادراتی با چند تامین‌کننده یا تولیدکننده ایرانی مذاکره می‌کند تا برای آنها بازار فروش بین‌المللی پیدا کند. این فرد به نوعی از سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ با آن تولیدکننده استفاده می‌کند و در صورت موفقیت در صادرات، پورسانتی از تولیدکننده دریافت می‌کند. لازم به ذکر است که این فرایند و نحوه همکاری می‌تواند بسته به شرایط و قرارداد بین طرفین مختلف باشد.

پیشنهاد مطالعه: اینکوترمز 2022 

افیلیت مارکتینگ چیست؟

افیلیت مارکتینگ یک سیستم همکاری در فروش است که به طور عمومی بصورت آنلاین و آفلاین انجام می‌شود. در این سیستم، شما با یک تولیدکننده یا تامین‌کننده همکاری می‌کنید تا محصولات و خدمات او را به مشتریان معرفی کنید. به عبارتی، شما به عنوان یک بازاریاب واسطه بین تولیدکننده و مشتریان عمل می‌کنید.

شما می‌توانید برای معرفی محصولات تولیدکننده از ابزارهای آنلاین مانند وبسایت، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و بلاگ‌ها استفاده کنید. همچنین، قابلیت مراجعه حضوری یا تماس تلفنی با خریداران بالقوه نیز وجود دارد. وقتی که شخصی که شما به طور معرفی کننده به او مشتری می‌یابید، محصول را خریداری می‌کند، تولیدکننده به شما پورسانت فروش می‌دهد.

افیلیت مارکتینگ یک روش موثر برای تجارت بدون سرمایه کامل است، زیرا شما نیازی به ایجاد محصول خود ندارید و می‌توانید به عنوان یک همکار با تولیدکننده درآمد کسب کنید. این سیستم همکاری در فروش برای تولیدکننده نیز مزیت‌هایی دارد، زیرا او با استفاده از شبکه بازاریابان واسطه‌ای می‌تواند به صورت گسترده‌تری به مشتریان دسترسی پیدا کند.
 

افیلیت مارکتینگ در صادرات

در برخی منابع و آموزش‌ها، مفهوم بروکری در صادرات به عنوان تعریفی مشابه با افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش صادراتی بیان می‌شود. این تعبیر نسبتاً صحیح است و نشان می‌دهد که در این حالت، بروکر به عنوان یک واسطه فعالیت می‌کند و با معرفی و فروش محصولات تولیدکننده به مشتریان، پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌کند.

اما بروکری در صادرات می‌تواند به معنای گسترده‌تری نیز استفاده شود. در عمل، بروکرهای صادراتی ممکن است وظایف و نقش‌های متنوعی در فرایند صادرات داشته باشند، از جمله تامین مواد اولیه، مذاکره قراردادها، ترتیب حمل و نقل، تسویه حساب‌ها و غیره. آنها می‌توانند به عنوان مشاوران تجاری، تامین‌کنندگان خدمات، ترانزیترها و ترجمان‌ها عمل کنند. در این حالت، بروکری در صادرات بیشتر به مفهوم یک شرکت یا فرد حرفه‌ای اشاره می‌کند که در تمام مراحل فرایند صادرات نقش دارد و نه فقط محدود به همکاری در فروش محصولات است.

بنابراین، افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش صادراتی می‌تواند یکی از جنبه‌های بروکری در صادرات را تشریح کند، اما بروکری در صادرات به مفهوم گسترده‌تری اشاره می‌کند که شامل نقش‌ها و وظایف متعدد در فرایند صادرات است.

کدام بروکرها در صادرات صاحب اختلاف خرید و فروش معامله می شوند؟

در گروه دوم بروکرها در تجارت بین‌المللی ممکن است استثناهایی وجود داشته باشد. در این دسته، بروکرها معمولاً به عنوان واسطه‌هایی فعالیت می‌کنند که محصولی را خریداری کرده، ارزشی به آن افزوده و سپس آن را به فروش می‌رسانند. این اختلاف بین قیمت خرید و قیمت فروش، به عنوان سود صادراتی بروکر در نظر گرفته می‌شود.

برای مثال، فرض کنید شما یک بروکر در تجارت بین‌المللی هستید و دارای سرمایه مالی و امکانات قوی هستید. در این حالت، ممکن است شما یک محصول خاص را از یک کشور خارجی خریداری کنید. سپس، با انجام فرآیندهای مربوطه مانند بستن قراردادها، ترتیب حمل و نقل، و رعایت مقررات صادراتی، ارزش محصول را افزایش داده و آن را به بازارهای هدف فروش می‌دهید.

با فروش محصول به قیمت بالاتر از قیمتی که آن را خریداری کرده‌اید، سود صادراتی خود را تعیین می‌کنید. این سود می‌تواند ناشی از تفاوت قیمت، ارزش افزوده برای محصول (مانند بسته‌بندی و برندینگ)، خدمات پس از فروش یا هر عامل دیگری که ارزش محصول را افزایش دهد، باشد.

در این مثال، بروکر به دلیل استفاده از سرمایه مالی و امکانات قوی خود، می‌تواند به صورت مستقل و بدون نیاز به همکاری مستقیم با تولیدکننده، محصول را خریداری و به فروش برساند. این نوع بروکرها معمولاً در تجارت جهانی و در صنایعی که نیاز به سرمایه زیادی دارند، فعالیت می‌کنند.

زعفران برای بروکری صادرات

برخی کشورها از ایران به عنوان یکی از تولیدکنندگان زعفران برتر جهان خرید می‌کنند و سپس این زعفران را به صورت صادرات مجدد به کشورهای دیگر ارسال می‌کنند. این پدیده معمولاً به عنوان "re-export" شناخته می‌شود. علت اصلی این امر می‌تواند در رویکرد بازاریابی و بسته‌بندی مختلف بین کشورها باشد.

یکی از دلایل اصلی این نوع از صادرات زعفران، نحوه تجارت زعفران در ایران است. بسیاری از کشاورزان و بازرگانان ایرانی معمولاً زعفران را به صورت خام و فله به بازارهای خارجی صادر می‌کنند. این به این معنی است که زعفران بدون بسته‌بندی شکیل، برندینگ قوی و ارزش افزوده اضافی به بازارهای مقصد ارسال می‌شود.

در مقابل، برخی کشورها مانند اسپانیا، چین، هنگ کنگ، امارات، ایتالیا و فرانسه، بازرگانان محصولات زعفران را با بسته‌بندی شکیل و برندینگ قوی به نام خودشان خریداری می‌کنند. این کشورها با اضافه کردن ارزش به زعفران خام، قیمت آن را چندین برابر افزایش می‌دهند و سپس به عنوان محصولات با برند مستقل در بازارهای جهانی به فروش می‌رسانند. این ارزش افزوده شامل بسته‌بندی شکیل، برندینگ، اطلاعات محصولات، تضمین کیفیت و خدمات پس از فروش است.

به طور کلی، عدم ارائه بسته‌بندی شکیل و برندینگ قوی توسط تولیدکنندگان ایرانی، می‌تواند باعث شود که ارزش زعفران خام کاهش یابد و سود اصلی در فرآیند بسته‌بندی و بازاریابی قرار بگیرد. این یک فرصت است که با توجه به کیفیت برتر زعفران ایرانی، تولیدکنندگان و صادرکنندگان محلی بتوانند بهبودی در بسته‌بندی، برندینگ و ایجاد ارزش افزوده بر روی محصول خود ایجاد کنند و در نتیجه سود بیشتری را کسب کنند.

آیا حضور واسطه ها مختص بازار زعفران است؟

در صادرات زعفران و بسیاری از محصولات دیگر، واسطه‌گری و عدم افزودن ارزش به محصولات امری مشهود است. این موضوع می‌تواند برای کشورهایی مانند ایران، که تولید محصولات با کیفیت بالا را دارند، یک چالش باشد.

برخی از کشورها، مانند چین، هنگ کنگ، امارات، ترکیه، هند و پاکستان، ممکن است محصولات ایران را به صورت خام و کار نشده خریداری کنند و سپس با انجام فرآیندهایی مانند بسته‌بندی و سورتینگ، به آن‌ها ارزش اضافه کرده و با قیمت بالاتری به فروش برسانند. مثال‌هایی از این محصولات عبارتند از:

• محصولات کشاورزی مانند میوه‌ها، صادرات سبزیجات و صیفی‌جات به صورت خام
• کاتد مس
• شمش آهن و فولاد
• آلومینیوم کار نشده
• کنستانتره آهن
• فلز روی به صورت غیرممزوج
• کنستانتره فلز روی

این واسطه‌گری در تجارت بین‌المللی برای کشور ایران و صادرات محصولات ایرانی تنها مشکل نیست. همچنین، بروکرها نیز از این وضعیت بهره‌برداری می‌کنند و این امر می‌تواند به بررسی ضعف‌های صادراتی کشورمان کمک کند.

به هر حال، توسعه زیرساخت‌های تکنولوژیک، افزایش دانش کسب و کار و ایجاد ارزش افزوده در محصولات صادراتی می‌تواند به کشور کمک کند تا در بازار جهانی رقابت پیدا کند و سود بیشتری کسب کند. برای این منظور، توجه به فرآیندهای تولید، بسته‌بندی، برندسازی و ایجاد محصولات با ارزش افزوده بالا امری ضروری است.

آیا بروکری مختص صادرات است؟

بروکری به طور کلی به واسطه‌گری در هر نوع معامله‌ای در بازرگانی بین‌الملل اشاره دارد. این نقش واسطه یا دلال می‌تواند در صادرات و همچنین در واردات وجود داشته باشد. با این حال، اصطلاح "بروکری صادرات" بیشتر در استفاده رایج است، زیرا بسیاری از افراد در کشور ما علاقه بیشتری به کسب درآمد به ارز دلار دارند و تمایل دارند از فرصت‌های صادراتی بهره‌برداری کنند.

روش های خلق ارزش یک بروکر صادراتی

در صادرات به عنوان یک واسطه، روش‌های مختلفی برای خلق ارزش وجود دارد. در زیر، برخی از مهم‌ترین روش‌ها را برایتان ذکر می‌کنیم. شما نیاز دارید حداقل یکی از این چهار روش را پیاده‌سازی کنید:

روش اول: کاهش تعداد ارتباطات تجاری

روش اول برای خلق ارزش در صادرات، کاهش تعداد ارتباطات تجاری است. این روش بر اساس اصل تمرکز و تخصص در فعالیت‌های تجاری استوار است. با کاهش تعداد ارتباطات تجاری، شما می‌توانید به صورت عمیق‌تر و کارآمدتر با مشتریان و همکاران خود در بازارهای هدف صادرات ارتباط برقرار کنید.

برای اجرای این روش، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:

انتخاب بازارهای هدف: انتخاب بازارهایی که دارای پتانسیل بالقوه برای صادرات شما هستند. انتخاب کشورهای مقصد صادرات ایران متناسب با محصول یا خدمات شما، فرصت‌های رشد و تقاضای بازار را بررسی کنید.

تمرکز بر نیازهای مشتریان: با تمرکز بر نیازها و مشکلات واقعی مشتریان در بازارهای هدف، می‌توانید راهکارهایی را ارائه دهید که  بهبود عملکرد آنها را به دنبال داشته باشد. ارائه محصولات و خدماتی که به طور دقیق با نیازهای مشتریان هماهنگ شده‌اند، می‌تواند به شما کمک کند رابطه قوی‌تری با آنها برقرار کنید.

ارائه خدمات متمایز: ارائه خدمات متمایز و بهتر از رقبا می‌تواند به شما کمک کند تا در بازارهای هدف خود برجسته شوید. این شامل ارائه خدمات پس از فروش، خدمات مشاوره و پشتیبانی فنی، زمان تحویل سریع و قیمت مناسب می‌شود.

با کاهش تعداد ارتباطات تجاری و تمرکز بر بازارهای هدف و نیازهای مشتریان، می‌توانید بهبود قابل توجهی در عملکرد و نتایج صادرات خود ببینید.

روش دوم: افزایش میزان تقاضای بازار

روش دوم برای خلق ارزش در صادرات، افزایش میزان تقاضای بازار است. بهبود و افزایش تقاضا در بازارهای هدف صادرات می‌تواند بر فروش و سودآوری شما تأثیر قابل توجهی داشته باشد. برای اجرای این روش، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:

• تبلیغات و بازاریابی: استفاده از روش‌های مختلف تبلیغات و بازاریابی برای معرفی محصولات و خدمات شما به بازارهای هدف. این شامل استفاده از رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، نمایشگاه‌ها و رویدادهای صنعتی، و همچنین تبلیغات محلی در بازارهای هدف است.
• تبیین مزایا و منافع: به وضوح نشان دادن مزایا و منافع محصولات و خدمات شما در مقایسه با رقبا. ارائه نقاط قوت و ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول، کیفیت بالا، قابلیت‌های متمایز، قیمت رقابتی و خدمات پس از فروش مطلوب می‌تواند تقاضا را افزایش دهد.
• ارتقاء آگاهی: افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات و خدمات شما و مزایای آنها. این شامل ارائه اطلاعات دقیق و کامل درباره محصول، آموزش و آموزش مشتریان در استفاده صحیح از محصول، و ارائه مطالب آموزشی و مفید مرتبط با صنعت و محصولات شما است.
• ارائه خدمات مشتریان عالی: ارائه خدمات مشتریان برتر و پشتیبانی فنی قوی به مشتریان. این شامل پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات مشتریان، ارائه راهنمایی و مشاوره، و حل مسائل به صورت سریع و کارآمد است.

با افزایش تقاضا در بازارهای هدف صادرات، می‌توانید بهبود قابل توجهی در فروش و رشد کسب و کار خود را تجربه کنید.

روش سوم: تخصص و تجربه

روش سوم برای خلق ارزش در صادرات، تخصص و تجربه است. با تمرکز بر تخصص و تجربه خاص شما در صنعت یا حوزه‌ای خاص، می‌توانید به مشتریان و بازارهای هدف خود اعتماد بیشتری داده و ارزش افزوده بیشتری به آنها ارائه دهید. برای اجرای این روش، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:

• تخصص فنی: ارائه تخصص و تجربه فنی در زمینه محصولات یا خدمات شما. این شامل داشتن تیم فنی ماهر و مجرب، مهارت‌های فنی برتر، دانش فنی عمیق و توانایی‌های فنی ویژه است که به مشتریان کمک می‌کند مشکلات و نیازهای خاص خود را حل کنند.
• تجربه صنعتی: ارائه تجربه و دانش صنعتی قوی در حوزه‌ای خاص. این شامل آشنایی با روندها، تحولات و نیازهای بازار در صنعت مربوطه، دانش درباره رقبا و رقابت‌های صنعتی، و درک عمیق از مشتریان و نیازهای آنها است.
• نوآوری و تحقیق و توسعه: تمرکز بر نوآوری، تحقیق و توسعه در صنعت یا حوزه‌ای خاص. ارائه محصولات یا خدماتی که دارای ویژگی‌ها و نوآوری‌های منحصربه‌فرد هستند و به مشتریان شما کمک می‌کنند مشکلات خود را بهبود بخشند و نیازهای خاص خود را برطرف کنند.
• ارتباطات مؤثر: برقراری ارتباطات مؤثر و قوی با مشتریان و همکاران. بهبود مهارت‌های ارتباطی خود، شناخت بهتر نیازهای مشتریان، شنیدن فعال و پاسخگویی به نیازها و مشکلات آنها می‌تواند به شما کمک کند ارتباط قوی‌تری با آنها برقرار کنید و اعتماد آنها را جلب کنید. می توانید مقاله روش های جلب اعتماد مشتریان خارجی در صادرات را مطالعه کنید.

با تمرکز بر تخصص و تجربه خاص خود، می‌توانید به مشتریان و بازارهای هدف خود ارزش افزوده بیشتری ارائه دهید و به عنوان یک واسطه معتبر و قابل اعتماد شناخته شوید.

روش چهارم: کاهش ریسک

روش چهارم برای خلق ارزش در صادرات، کاهش ریسک است. کاهش ریسکها در عملکرد صادراتی می‌تواند به شما کمک کند تا بهبود قابل توجهی در عملکرد کسب و کار خود داشته باشید و اعتماد مشتریان و بازارهای هدف را جلب کنید. برای اجرای این روش، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:

• تنوع بازارهای هدف: تنوع در بازارهای هدف صادرات و کاهش وابستگی به یک بازار خاص. با فروش محصولات و خدمات خود در چندین بازار هدف، احتمال ریسکهای مرتبط با تغییرات در بازارها را کاهش می‌دهید و درآمد و سود خود را تنوع بخشید.
• تنوع محصولات و خدمات: ارائه تنوع در محصولات و خدمات شما. با داشتن پایه ایستا از محصولات و خدمات متنوع، شما می‌توانید ریسکهای مرتبط با تغییرات در بازارها، تقاضا و رقبا را کاهش دهید و به تناسب با نیازها و تغییرات بازار عمل کنید.
• تنوع زنجیره تأمین: ایجاد تنوع در زنجیره تأمین خود، از تأمین مواد اولیه تا توزیع محصولات. با داشتن تأمین‌کنندگان و شرکای تجاری متعدد و قابل اعتماد، شما ریسکهای مرتبط با وابستگی به یک منبع واحد را کاهش می‌دهید و برای مواجهه با مشکلات احتمالی آمادگی دارید.
• برنامه‌ریزی و پیش‌بینی: برنامه‌ریزی دقیق و پیش‌بینی صحیح در مورد تغییرات بازار و ریسکهای مرتبط با آنها. با بررسی و پیش‌بینی درست تغییرات بازار، تقاضا و رقبا، می‌توانید راهبرد‌های مناسب برای کاهش ریسکها اتخاذ کنید و بهبود عملکرد خود را تضمین کنید.

با کاهش ریسکهای مرتبط با صادرات، می‌توانید به اعتماد مشتریان و بازارهای هدف خود برسید و به عنوان یک شریک قابل اعتماد و پایدار شناخته شوید.

سوالات متداول

چه وظایف و مسئولیت‌هایی بر عهده بروکر در صادرات است؟

وظایف بروکر در صادرات شامل مواردی مانند تسهیل مذاکرات تجاری، جستجوی بازارهای هدف، تنظیم قراردادها، تنظیم و ارسال اسناد صادراتی، ردیابی و کنترل حمل و نقل بار و حل مشکلات مرتبط با صادرات است.
 

چگونه یک بروکر صادراتی را انتخاب کنم؟

برای انتخاب یک بروکر صادراتی، می‌توانید اقدامات زیر را انجام دهید:

تحقیق و بررسی در مورد تجربه و شهرت بروکر در صنعت صادرات.
بررسی مدارک و مجوزهای لازم برای فعالیت بروکر در صادرات.
مطالعه نظرات و بازخوردهای مشتریان قبلی بروکر.
مقایسه هزینه‌ها و شرایط قراردادی مختلف بروکرها.
ارتباط مستقیم با بروکر و بررسی سوالات و نیازهای خود.
 

چه مزایا و معایبی در استفاده از خدمات بروکر در صادرات وجود دارد؟

مزایا:

اطلاعات و تجربه در زمینه بازارهای خارجی و روند صادرات.
تسهیل در فرآیند صادرات و کاهش احتمال خطاها.
حل مشکلات و رفع ایرادات مرتبط با صادرات.
اتصال به شبکه‌های تجاری بین‌المللی و ایجاد روابط تجاری جدید.

معایب:

هزینه‌های مرتبط با خدمات بروکری.
اتکا بر واسطه و ممکن است از کنترل مستقیم در فرآیند صادرات کاسته شود.